Mit Volkswagen verabschiedet sich ein großer Volumenhersteller vom Agenturmodell und kehrt zum klassischen, indirekten Vertrieb zurück – Effizienzvorteile und Absatz blieben hinter den Erwartungen (handelsblatt.com). Gleichzeitig bleibt der Markt heterogen: Tesla setzt auf Direktvertrieb (manager-magazin.de), Polestar kombiniert Online Sales mit Partnern (media.polestar.com), Nio arbeitet in Teilen Europas mit lokalen Distributoren (nio.com), Mercedes-Benz und BMW/Mini entwickeln ihre Agenturmodelle weiter (automobilwoche.de; auto-motor-sport.de), während BYD in Europa ein dichtes Handelsnetz inklusive Online-Kanälen aufbaut (ecomento.de).
Dass diese Modelle jeweils Vor- und Nachteile haben, ist bekannt. Die entscheidende Frage ist inzwischen eine andere: Wie werden OEMs und Retail-Partner digital anschlussfähig – unabhängig vom Setup?
Abbildung: D2C vs. indirekter Vertrieb
Die Diskussion „Direkt vs. Händler“ greift zu kurz. Im Kern geht es um ein digitales Geschäftsmodell, das Datenhoheit sichert, Customer Experience verbessert und Kosten strukturell senkt. Genau hier entsteht mit Agentic Commerce der nächste Entwicklungssprung: KI-gestützte Sales-/Shopping-Agents, die Entscheidungen vorbereiten – und schrittweise auch Abschlüsse unterstützen.
Wichtig für den Realismus: Heute automatisieren Agents vor allem Orientierung, Vergleich und Beratung. Als nächster Schritt folgen stärker transaktionale Teile wie Terminierung, Angebotslogik, Finanzierungsvorprüfung oder Vertragsvorbereitung – abhängig von Governance, Systemintegration und regulatorischem Rahmen.
Im Automotive-Kontext heißt das konkret:
Vergleich automatisieren: Preise, Leasingraten, Verfügbarkeit, Lieferzeiten, Ausstattungen.
Bedarf präzisieren: Anforderungen in passende Konfigurationen übersetzen.
Beratung skalieren: konsistente Empfehlungen über alle Touchpoints, rund um die Uhr.
Prozesse entlasten: weniger Rückfragen, weniger manuelle Angebote, kürzere Durchlaufzeiten.
Gleichzeitig bleibt der Mensch dort unverzichtbar, wo Retail wirklich entschieden wird:
Verantwortung: Kulanz, Beschwerden, Sonderfälle, Verbindlichkeit.
Vertrauen: Motive erkennen, Unsicherheit adressieren, Beziehung aufbauen.
Erlebnis: Probefahrt, Übergabe, Servicequalität, Marke erlebbar machen.
Der Wettbewerbsvorteil entsteht nicht durch „AI einsetzen“, sondern durch saubere Orchestrierung von menschlicher Stärke und agentischen Systemen.
Prognosen zeigen: Der globale Online-Car-Buying-Markt wird von 357 Mrd. USD im Jahr 2024 bis 2033 auf 795 Mrd. USD wachsen (CAGR 9,3%) (researchandmarkets.com). Und auf Funnel-Ebene wird der Hebel greifbar: Eine Studie berichtet für ein AI-enabled Retail-Setup eine Lead-to-Sale-Conversion von 26% – als Vergleich wird eine durchschnittliche Conversion von unter 6% im Automobilhandel genannt (infosys.com).
Vier Prioritäten sind aus unserer Sicht entscheidend:
Data & Consent: klare Rechte, klare Nutzung, klare Verantwortlichkeiten (OEM/Retail).
Pricing & Offer Governance: einheitliche Regeln über alle Kanäle, kontrollierte Promotions.
Retail Enablement: Tools, Rollen und Prozesse für durchgängige digitale Journeys.
Agentic Readiness: maschinenlesbare Produktdaten, integrierte Systeme, messbare Automatisierung im Lead-Prozess.
Die Realität verschiebt sich: KI-Agenten prägen den Einstieg in die Journey; Menschen übernehmen dort, wo Vertrauen, Erlebnis und Verbindlichkeit zählen.