Was das Gehirn wirklich will – warum Menschen klicken und kaufen

A/B-Tests, Heatmaps & Co

Als Webseitenbetreiber kennst du diese Tools sicherlich. Wir testen mehrere Varianten, um die eine „Gewinner“-Variante zu identifizieren, die das Rennen macht und zukünftig auf unserer Webseite zu sehen sein wird. Du verwendest vielleicht bereits Heatmaps, um festzustellen, worauf deine Webseitenbesucher klicken und wo eben nicht. Du nutzt deine Webanalyse, um zu ermitteln, auf welchen Wegen deine Besucher zum „Ziel“ – zur „Conversion“ gelangen, ob es Seiten mit vermehrten Abbrüchen gibt, Seiten, die besonders gut besucht werden oder Seiten, in die du viel Arbeit investiert hast und die dennoch ein einsames Dasein fristen. Und wahrscheinlich nutzt du noch eine ganze Reihe weiterer Tools, um zu messen, zu controllen, zu belegen oder zu widerlegen.

Und warum beschäftigen wir uns damit, unsere Webseite von vorne bis hinten zu analysieren und zu durchleuchten? Wir verwenden abgefahrene KPIs, lesen Dashboards, kennen Abkürzungen für jede Kennzahl und nutzen die Werte, um unserer Webseite Schritt für Schritt zu optimieren. Wir wollen möglichst viel wissen, um unsere Ziele und unsere Conversions zu optimieren.

Und das ist gut so! 🙂

Denn schließlich betreibst du deine Webseite, um damit Geld zu verdienen – in welcher Form auch immer. Dass dieses Vorgehen gut ist, bedeutet gleichzeitig nicht, dass es nicht noch bessere Methoden gibt, um unsere Webseitenbesucher zu motivieren, so zu handeln, wie es am besten für sie ist (und um unsere Conversion weiter zu optimieren…).


Von der Vergangenheit in die Zukunft

Lass uns kurz überlegen, was das bedeutet. Wir bedienen uns des Verhaltens von Menschen aus der Vergangenheit und leiten daraus Verhalten von Menschen in der Zukunft ab. Wir messen Werte, ziehen daraus unsere Schlüsse und nehmen Veränderungen vor, die wir wiederum messen, analysieren, daraus Erkenntnisse gewinnen und so weiter. Im Marketing läuft es genauso. Wir planen Kampagnen, führen diese nach besten Wissen und Gewissen durch – basierend auf den uns derzeit vorliegenden Informationen – und werten diese Kampagnen aus, sobald sie ausgelaufen sind, um Erkenntnisse für neue Kampagnen zu gewinnen. Und so weiter. Und auch hier ist es gut, dass du auf diese Weise arbeitest und ständig dafür sorgst, dass deine Webseite und dein Marketing besser, relevanter und erfolgreicher wird.


Warum bist du hier?

Nun geht es hier nicht um Webanalyse oder die Auswertung von Marketingkampagnen, sondern um die Frage, wie wir erfahren, was „das“ Gehirn wirklich will und warum Menschen klicken und kaufen. Im Gegensatz zur analytischen Betrachtung von KPIs – von Webseite oder Marketingkampagnen – möchten wir gerne wissen, was unsere Webseitenbesucher denken und wie wir ihre Entscheidung beeinflussen können. Also genau in dem Moment, sobald diese Entscheidung ansteht.

An dieser Stelle ein kurzer Disclaimer: Ich spreche hier von Beeinflussung. Und ich kann mir vorstellen, dass du kurz mit den Augenbrauen zuckst, wenn du dies liest und dich fragst, ob du dich wirklich damit beschäftigen möchtest, wie du deine Webseitenbesucher und Empfänger von Marketingbotschaften beeinflussen kannst. Dabei beeinflussen und manipulieren wir alle den ganzen Tag. Ob wir dies bewusst tun oder nicht und egal, ob wir oder unser Gegenüber dies merken. Jeder Satz, jede Geste, jedes Verhalten beeinflusst dein Gegenüber und erzwingt eine Reaktion. Wenn ich von Beeinflussung und Manipulation spreche, meine ich beides im positivsten Sinne und ganz wichtig: Aus der Kundenperspektive heraus. Mein Kredo lautet immer „Relevanz vor Penetranz“, „Klasse statt Masse“. Denn maximale Relevanz garantiert höchste Kundenzufriedenheit und eine höhere Erfolgsquote für dich.

Und damit zurück zum Thema. Warum bist du hier? Okay, die Frage ist weniger tiefgründig gemeint, als sie klingt. Warum liest du gerade diese Zeilen?

Jeder trifft Entscheidungen. Wir entscheiden uns ständig für oder gegen etwas. Offensichtlich hat dich irgendetwas motiviert, dir diesen Artikel näher anzuschauen und bis hierher zu lesen. Lass uns ein wenig mit dieser Frage beschäftigen, vielleicht kriegen wir über die Antwort darauf die Kurve hin zu Entscheidungsstrategien deiner Webseitenbesucher und Marketingempfänger.

Was sind denn mögliche Gründe dafür, dass du nach wie vor diesen Artikel hier liest?

  • Vielleicht hat dich der Titel angesprochen oder die Beschreibung. Vielleicht hast du ein Problem oder eine Frage gegoogelt und Google hat dir diesen Artikel als mögliche Problemlösung bzw. Antwort vorgeschlagen.
  • Vielleicht liegt es an mir und du hast bereits einige meiner Artikel gelesen oder meinen Podcast gehört.
  • Vielleicht gab es für dich einfach keine bessere Alternative und du hast diesen Artikel ausgewählt, weil er die beste Option für dich darstellte.
  • Oder du bist schlicht per Zufall auf diesem Artikel gelandet.

Und tatsächlich sind diese vier Varianten alle möglichen, weswegen du genau diesen Artikel liest. Und dies nur am Rande: Natürlich war es eine gute Entscheidung, dich mit genau diesem Artikel näher zu beschäftigen! 😉


Was bekommst du hier?

Nachdem du diesen Artikel gelesen hast, kennst du die Gründe dafür, warum Menschen klicken und kaufen (und warum nicht). Du weißt, warum Menschen Entscheidungen treffen. Du kannst Menschen motivieren, Entscheidungen zu deinen Gunsten zu treffen (wir belassen es bei Entscheidungen, die auf deiner Webseite oder in deinen Marketing-Kanälen zu treffen sind, okay?). Und ich schenke dir meinen kleinen Leitfaden für die Gestaltung von Webseiten. Es ist kein klassisches Template, lass dich einfach überraschen. Den Leitfaden habe ich entwickelt, um möglichst viele Menschen mit unterschiedlichen Entscheidungs- und Motivationsstrategien zu begegnen. Du kannst den Leitfaden verwenden, um Landingpages zu entwickeln oder E-Mail-Templates zu erstellen.


Warum klicken und kaufen Menschen?

Wenn wir uns Clickmaps anschauen, stellen wir fest, wo Menschen klicken. Und wir wissen inzwischen, welche Trigger dafür sorgen, dass wir uns bestimmte Webseiteninhalte zuerst anschauen. Gesichter zum Beispiel. Wir wissen auch, wie bestimmte Farben wirken und wie groß Buttons gestaltet sein sollten, um „gut“ zu funktionieren.

Schauen wir uns den Erfolg von adwords, Facebook-Anzeigen, Banner-Werbung oder E-Mail-Marketing an, dann erhalten wir auch hierfür Aussagen darüber, wie Menschen sich verhalten. Die Sache ist die – und damit kommen wir nochmal kurz zum Thema Analyse –, dass die meisten von uns bei der Betrachtung der KPIs von Webseiten und Marketingmaßnahmen diese KPIs als gegeben und allgemein gültig hinnehmen. Dabei vergessen wir oft eine wichtige Tatsache: Bei allen KPIs handelt es sich IMMER um statistische Mittel. Es handelt sich um einen Durchschnitt, der ggf. bereinigt um Extremwerte und auf andere Weise aufbereitet lediglich aussagt, wie sich die Masse der Besucher oder Empfänger verhält.

Ganz wichtig dabei ist: Das statistische Mittel existiert nicht. Anhand von KPIs lassen sich Trends erkennen, Maßnahmen und Webseiten miteinander vergleichen und grundsätzliche Aussagen treffen. Aussagen über das zukünftige Verhalten Einzelner können sie nicht treffen. Höchstens Aussagen über die Wahrscheinlichkeit des Verhaltens der Grundgesamtheit.

Wir sollten uns neben der Betrachtung von KPIs also damit beschäftigen, warum der Einzelne klickt und kauft. Und glücklicherweise müssen wir dazu nicht das Profil eines jeden Webseitenbesuchers oder Marketingempfängers kennen, sondern wir können Segmente bilden. Allerdings basieren diese Segmente nicht wie im Marketing üblich auf Personas, Branchen-Clustern oder Zielgruppen, sondern auf anderen Merkmalen.


Probleme und Bedürfnisse

Warum treffen wir Entscheidungen? Menschen entscheiden sich immer dann (und nur dann), sobald sie sich mit einem Problem oder Bedürfnis konfrontiert sehen. Falls „Bedürfnis“ für dich mit anderen Bedeutungen belegt ist, ersetze das Wort gerne gegen „Wunsch“. Sobald es um die Problemlösung oder die Bedürfnisstillung geht, heißt es zunächst zu entscheiden, auf welche Weise Möglichkeiten zur Lösung oder Stillung eruiert werden.

Hier greifen wir klassisch auf zwei Methoden zurück – frag dich gern mal selbst, wie du hier vorgehen würdest:

  • Wir erkundigen uns bei Familienmitgliedern, Freunden, Bekannten oder Kollegen nach persönlichen Erfahrungen. Wir holen Tipps ein und erhalten vielleicht Empfehlungen für die eine oder andere Möglichkeit, mit dem Problem oder Bedürfnis umzugehen.
  • Alternativ oder ergänzend zu 1. befragen wir das Internet. Wir nutzen Google oder auch Youtube, Amazon oder Facebook, je nachdem wo wir gute Lösungen vermuten.

Was heißt das für dich als Webseitenbetreiber und Marketingtreibender? Sei der beste in der Lösung dieses spezifischen Problems oder der Stillung dieses Bedürfnisses!


Wie treffen wir Entscheidungen?

Auf der einen Seite gibt es Entscheidungsstrategien, die sehr allgemein gelten und für (fast) alle Menschen zutreffen. Auf der anderen Seite sind da Strategien, die sehr individuell gelten. Lass uns mit den allgemeingültigen beginnen:


The Golden Circle

Simon Sinek veröffentlichte 2015 sein Konzept mit dem Titel „The Golden Circle“. Dort beschreibt er, wie es einigen Unternehmen besser als anderen gelingt, Menschen mit Produkten und Services zu begeistern, sie zu Fans anstatt zu Kunden zu machen, wie es Unternehmen gelingt, zu inspirieren.

Um es kurz zu machen: Der Schlüssel zum Golden Circle liegt in der Art und Weise, wie unser Gehirn arbeitet.

 

  • Limbisches System vs. Neokortex

Vielleicht hast bereits davon gehört, dass wir unsere Entscheidungen mehr oder weniger emotional treffen. Genaugenommen ist es so, dass alle unsere Entscheidungen in einer Region unseres Gehirns getroffen werden. Diese Region heißt „Limbisches System“. Und genau diese Hirnregion ist für unsere Emotionen zuständig. Das Limbische System hat einen entscheidenden Nachteil: Es kann nicht sprechen.

Jeder von uns kennt diese Stimme im Kopf, unsere Gedanken, diese Stimme, die ständig mit uns und zu uns spricht. Und in Entscheidungssituationen besonders aktiv wird. Sie zählt uns die Vorteile des Produkts auf, die Nachteile und wägt ab, wie wir uns entscheiden sollten. Die Wahrheit wird dich vielleicht wundern: Unsere innere Stimme, die uns in Entscheidungssituationen „hilft“, entsteht im Neokortex, auf der Großhirnrinde. Sie entsteht dort, weil dort unser Sprachzentrum verortet ist.

Nun haben Wissenschaftler eine Menge Menschen per Computertomographie in Entscheidungssituationen beobachtet und nachgewiesen, dass zunächst das Limbische System aktiv wird, sobald wir eine Entscheidung treffen. Das bedeutet, dass wir uns bereits jetzt entschieden haben. Der Neokortex hat nun die Aufgabe, über unser Bewusstsein zu argumentieren, warum wir uns für eine Möglichkeit entschieden haben. Und der Neokortex kann Veto einlegen. Vielleicht, weil wir aus wirtschaftlichen Gründen ein günstigeres Produkt wählen sollten, weil wir bereits genügend Schuhe besitzen und weil der Fiat Punto uns schließlich auch von A nach B bringt (anstatt des eigentlich gewünschten Porsche). Allerdings spüren wir in solchen Fällen ein bestimmtes Gefühl – wir merken, dass unsere eigentliche Entscheidung eine andere war. Die Psychologie nennt dieses Phänomen „Kognitive Dissonanz“ (für alle, die hier tiefer recherchieren möchten).

 

  • Konkret heißt das …?!?

Angewandt auf unsere Webseiten- und Marketing-Aktivitäten bedeutet das, dass wir immer zunächst eine emotionale Entscheidung initiieren sollten. Eine Entscheidung für unser Angebot oder eine Entscheidung dagegen.

Was passiert? Webseitenbesucher treffen intuitiv und weitestgehend unbewusst diese Entscheidung und klicken alleine deswegen weiter – oder eben nicht. Es klingt womöglich beängstigend, dass wir unseren Besuchern oder Empfängern bereits an dieser Stelle eine solche Entscheidung abverlangen. Doch überlege mal, wie wir bisher agieren: Wir versuchen unsere Besucher möglichst lange bei der Stange zu halten, um sie möglichst irgendwann von unserem Angebot zu überzeugen. Der maximalen Relevanz ist es sehr zuträglich, Besucher und Empfänger so oft wie möglich zu klaren Entscheidungen zu motivieren. Damit treffen unsere Inhalte auf echte Interessenten, unsere Datenbasis wird um „Mitläufer“ bereinigt, was es uns ermöglicht, noch relevantere Inhalte zu erzeugen, einfach weil wir unsere User noch besser kennen.

Schau dir einmal die Webseite der Apple Laptops an:

 

Dort wirst du gezwungen, dich entweder für das Design, den Claim, die Marke und das Produkt zu entscheiden – oder dagegen. Du erfährst im ersten Schritt nichts über den Computer. Keinen Preis, keine Features, keine Benefits.

 

Im Gegensatz dazu, die entsprechende Webseite von Lenovo:

Hier wird unser bewusstes Denken gefordert und wir können eine Menge Haken setzen im Kopf, „Aha, das sind die Preise, es gibt diese Unterschiede, das sind die Vorteile und hier ist sogar ein Sonderangebot“. Fakt ist, wir haben uns in diesem Moment noch nicht entschieden. Und die Chance ist nicht gering, dass wir nun zu Amazon wechseln oder zu Google Shopping und Preise vergleichen. Apple holt diejenigen, die sich „dafür“ entschieden haben, mit Vorteilen ab, um unserem Neokortex Futter zu liefern und das gute Gefühl, die Emotion, die sich beim ersten Besuch der Webseite eingestellt hatte, nun mit Worten zu untermauern.

Emotionen motivieren uns!

Emotionale Motivation ist die erste Strategie, die ich dir mitgeben möchte. Damit meine ich konkret eine Kommunikation im Marketing und auf Webseiten vom Limbischen System in den Neokortex. Sieh dir den Tedtalk von Simon Sinek an, dort erfährst du alles zum Golden Circle im Detail!

Was motiviert uns außerdem?

Neben den allgemeingültigen Erkenntnissen aus Sineks „Golden Circle“-Konzept empfehle ich dir diese 3 Methoden, die dir dabei helfen, deine Inhalte, Templates, Formulierungen und Motive auszuwählen und zu gestalten.

 

  • Limbic Types

Die Limbic Map zeigt den Emotionsraum des Menschen übersichtlich auf einen Blick. Alle menschlichen Motive, Werte und Wünsche lassen sich auf der Limbic Map verorten. Falls du von den Limbic Types noch nichts gehört hast, schau mal bei der Nymphenburg Consult AG vorbei. Die Limbic Map stellt eine Klassifizierungsmethode zur Verfügung, um Angebote (das können Produkte sein oder Inhalte) emotional und wertekonform für die entsprechende Personengruppe, den Limbic Types, zu gestalten.

Zur Anwendung im Marketing – sowohl für Bestandskunden als auch für Neukunden, Interessenten und Webseitenbesucher – habe ich die Limbic Map erweitert um vier Persönlichkeitstypen und Ableitungen, warum sich Menschen aus dem jeweiligen Quadranten entscheiden.

 

Das bedeutet, dass wir unsere Inhalte, Templates, Wordings und Motive so gestalten, um möglichst viele Menschen aus allen Quadranten zu gewinnen.

 

 

  • Metasprache

Metasprache meint die Art und Weise Information zu formulieren. Die Psychologen Richard Bandler und John Grinder beobachteten in den 60er und 70er Jahren Probanden und definierten auf Basis ihrer Beobachtungen ca. 60 unterschiedliche Metamodelle der Sprache. Diese Modelle können wir nun verwenden, um Texte zu formulieren und Motive zu wählen.

Ganz wichtig dabei: Es gibt keine „guten“ oder „schlechten“ Formulierungen, jede hat ihren Wert und wir sollten uns nicht dazu hinreißen lassen, aufgrund unserer persönlichen Strategien und Vorlieben Wertungen vorzunehmen.

Problem vs. Bedürfnis

Auf eines der Modelle sind wir bereits eingegangen, nämlich die Motivation (= Bewegung, Handeln) aufgrund einer unangenehmen Situation (= problemorientiert) oder aufgrund eines attraktiven Ziels (= bedürfnisorientiert). Beispiel: „In diesem Schuh fühlen Sie sich leicht wie eine Feder!“ vs. „Keine Fußschmerzen mehr mit diesem Schuh!“.

Proaktiv vs. Inaktiv

Proaktive Menschen wollen schnell agieren und das Gefühl bekommen, die Situation unter Kontrolle zu halten. Für diese Personengruppe sollte der „call to action“ möglichst weit oben auf einer Website oder in einer E-Mail platziert werden.

Inaktive Menschen mögen die Führung. Hier ist es wichtig, die nächsten Schritte zu beschreiben, z.B. „Nach dem Kauf erhalten Sie eine detaillierte Anleitung per E-Mail“.

External vs. internal motivierte Personen

External orientierte Personen benötigen Bestätigung Dritter, um sich bei ihrer Entscheidung sicher zu fühlen. Dazu bietet sich die Platzierung von Testimonials, Bewertungen, Prüfsiegel oder Referenzen an.

Internale Menschen möchten erfahren, was sie davon haben, sollten sie sich für das Angebot entscheiden. Und zwar möglichst konkret.

Und so weiter…

Neben den genannten existieren noch eine ganze Reihe weiterer Metamodelle der Sprache.

 

  • Das OCEAN-Modell

Das OCEAN-Modell ist 2016 stark in die Schlagzeilen gerückt, da auf Basis dieses Modells die USA-Wahl (angeblich) stark beeinflusst wurde. Inhaltlich definiert das OCEAN-Modell fünf Merkmale, die Menschen anhand ihrer Persönlichkeit klassifizieren:

  1. Openness (Offenheit für Neues): Innovationen, neue Themen
  2. Conscientiousness (Gewissenhaftigkeit): Sehr detaillierte Darstellung von Inhalten
  3. Extraversion: Bevorzugte Formulierung eher in „wir“ oder „ich“
  4. Agreeableness (Verträglichkeit): Provokative Themen
  5. Neuroticism: Stark emotionale Inhalte (Schockmomente, Spannung)

Die Werte der einzelnen Merkmale werden implizit erfasst, basierend auf dem Verhalten von Benutzern. Jede Person enthält dabei Anteile aller fünf Merkmale, lediglich die Ausprägung variiert. Das Besondere an dem Modell ist, dass Menschen sich von Inhalten und Angeboten, die dem eigenen Persönlichkeitsprofil entsprechen, sehr stark angesprochen fühlen.

Meine Empfehlung ist – solltest du die Themen Motivation, Entscheidungsfindung wirklich ernst nehmen – diese Merkmale in die personendatenführenden Systeme zu übernehmen. Z.B. ins CRM-System, in die Marketing-Automation- und Kampagnen-Management-Systeme (je nachdem, welche Daten in welchem System gehalten und verwendet werden). Zugegeben, die Klassifizierung nach dem OCEAN-Modell ist etwas aufwändig und bedarf einiger Erfahrung. Es stellt sich die Frage, woher die Informationen kommen, die zur Klassifizierung führen. Abstrakt gesprochen ist es hier umso wichtiger, Verhalten „richtig“ zu interpretieren, damit Fehlinterpretationen soweit wie möglich vermieden werden. Konkret liegt die Herausforderung in der Erstellung geeigneter Inhalte und im Mapping zu den Persönlichkeitsmerkmalen.


Der Leitfaden zur Motivation deiner Webseitenbesucher und Marketingempfänger

Ich habe diesen Leitfaden entwickelt, um möglichst vielen Menschen mit unterschiedlichen Motivations- und Entscheidungsstrategien gerecht zu werden. Für meinen Leitfaden habe ich die relevantesten ausgewählt und in eine sinnvolle Reihenfolge gebracht:

 

  • Teaser / Bühne / Fokusthema
    HIN ZU: Wie sieht die Situation aus, die der User nach Nutzung deines Angebots durchlebt? Beschreibe möglichst konkret, bunt und lebhaft das Bild, das der User vor Augen sieht, sobald er diesen Bereich der Webseite oder der E-Mail betrachtet.
  • Ein wenig unterhalb oder neben der Bühne
    VON WEG: Beschreibe Probleme, die mit der Nutzung des Angebots gelöst werden.
  • Call to Action
    PROAKTIV: Platziere einen CTA möglichst weit oben im sichtbaren Bereich, um den proaktiven Usern eine Möglichkeit zur Interaktion zu bieten.
  • Informationen (Bilder, Texte, Video) „Next steps“
    INAKTIV: Beschreibe für die inaktiven User die nächsten Schritte möglichst lebensecht und realitätsnah.
  • Informationen: „Vertrauensbildung internal“
    INTERNAL: Verwende Sätze wie: „Sie müssen wissen, was gut für sie ist!“.
  • Informationen: „Vertrauensbildung external“
    EXTERNAL: Diese Personengruppe liebt Testberichte, Referenzen und Testimonials.
  • Informationen: „Egoistischer Bezug“
    SELBST: „Was haben Sie davon?“
  • Informationen: „Selbstlos“
    ANDERE: „Was haben Ihre Lieben davon?“
  • Liste: „Checkliste“
    AUFGABE: „Mit unserem Angebot gelingen Ihnen diese 3 Tätigkeiten plötzlich doppelt so schnell“, Liste mit kurzen Stichworten und ggf. Beschreibungen der einzelnen Punkte.
  • Information: „Anerkennung“
    MENSCH: „Was passiert im Umfeld?“, „Wie reagiert das Umfeld?“, beschreibe zukünftige Beziehungen.
  • Text / Liste: „Ablauf“
    PROZEDURALE: Text mit genauer Schilderung des Ablaufs nach dem Kauf / nach der Beauftragung. Falls möglich in Listenform (vgl. Aufgabe).
  • Ergänzung zu 11.: „Anpassbar“
    OPTIONALE: „Natürlich auf Ihre Wünsche hin anpassbar“, viele Seiten zum Surfen bereitstellen, auf den unterschiedlichen Seiten mit mehreren Medien anbieten.

Neben der Reihenfolge von Elementen erhältst du nun noch einige grundsätzliche Tipps zur Gestaltung deiner Webseite, die die genannten Motivationsstrategien bedienen:

 

  • GLOBAL: Starte deine Texte immer allgemein und werte im Laufe des Textes immer detailliert.
  • DETAIL: Stelle am Ende jeder Seite optional aufklappbare Bereiche zur Verfügung mit noch mehr Informationen.
  • GEGENBEISPIEL: Formulierungen wie „Verpassen Sie nicht die Chance Ihres Lebens!“ – agiere hier sehr vorsichtig, der Gegenbeispielsortierer wird meist das Gegenteil von dem tun, das er empfohlen bekommt.
  • GLEICHBEISPIEL: „Wir sind auch der Meinung, dass das eine gute Entscheidung ist“
  • GLEICH-GLEICH: Begriffe wie „Familienbetrieb“, „inhabergeführt“, traditionelle Logos und Stilelemente, „seit 1988“.
  • UNTERSCHIED-UNTERSCHIED: Möchten immer alles anders und neu: „Die neuesten Angebote“.
  • PERFEKTIONIERER: „So werden bessere Ergebnisse erzielt“
  • OPTIMIERER: Planen um des Planens willen.


Fazit

Jetzt hast du diesen  Artikel bis zum Ende gelesen.  Du kennst du die Gründe dafür, warum Menschen klicken und kaufen (und warum nicht). Nämlich dann, wenn der Link, das Bild, der Button, das Video, usw. so gestaltet sind, dass sich diese Menschen davon angesprochen fühlen. Fehlt dieses Gefühl, ist der Klick Glückssache (Also Glück für dich 😉 ).

Du weißt, warum Menschen Entscheidungen treffen. Entscheidungen werden im Limbischen System getroffen und im Neokortex sprachlich rational begründet. Also: Emotion bieten und anschließend Argumente liefern!

Du kannst Menschen motivieren, Entscheidungen zu deinen Gunsten zu treffen. Dazu habe ich dir einige Modelle der Metasprache nahegebracht. Probier es aus, du wirst überrascht sein! 🙂

Alle vorgestellten Modelle sind besonders stark in ihrer Kombination.

Das „Golden Circle“-Konzept bietet sich an, um die eigene Markenstrategie auf den Prüfstand zu stellen und zu ermitteln, wie Menschen im Moment Entscheidungen im eigenen Kontext treffen.

Die Limbic Types in Verbindung mit den vier Persönlichkeitsprofilen bieten sich extrem gut dazu an, um den Kundenbestand neu zu klassifizieren, die Ergebnisse auswerten und auf dieser Basis Content zu optimieren oder neu zu erstellen. Diese Klassifizierung ist verhältnismäßig einfach.

Metasprache ist ein superhilfreiches und einfach einzusetzendes Tool, um Menschen über die „individuelle Sprache“ zu erreichen. (Kleine Anekdote: Häufig lässt sich über die Marketing-Kommunikation ermitteln, welche Motivationsstrategien der Marketingverantwortliche nutzt.)

Und das OCEAN-Modell bietet die effektivste Möglichkeit, Menschen zu motivieren. Dafür ist diese Klassifizierung am anspruchsvollsten. Es empfiehlt sich, für einige Monate eine Testdatenbank aufzubauen, diese regelmäßig zu reviewen und zu optimieren. (Sinnvoll können Tests mit eigenen Mitarbeitern sein, denn diese können Feedback geben auf die Qualität der Klassifizierung.)

Vielleicht findest du ein Produkt oder ein Projekt für einen Test. Vielleicht kannst du den Leitfaden bei einem deiner nächsten Produktlaunches einsetzen?

Falls du Fragen hast, kannst du gerne Kontakt zu mir aufnehmen.

Und zum Schluss: Einzelnes Verhalten ist jeweils immer nur als Indiz zu betrachten. Indizien führen zu Thesen, die verifiziert werden sollen…

 

 

 Sebastian Eisenbürger

digital expert
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