Die 6 wichtigsten Lektionen für den B2B Commerce

1. Kunden gewinnen

Unternehmen müssen dort hingehen, wo ihre Kunden sind. Früher mögen Vertriebler und Einkäufer noch Branchenverzeichnisse bemüht haben, um zueinander zu finden. Heutzutage gilt für B2B wie auch B2C: Die Akquise erfolgt im Internet. Eine hohe Sichtbarkeit im Netz ist also Pflicht – angefangen bei der suchmaschinenoptimierten Internet-Seite, über das Bespielen von B2B-lastigen Social-Media-Plattformen mit informativen Content bis hin zu entsprechenden Online-Anzeigenkampagne. Mit maßgeschneiderten Informationen für die jeweilige Zielgruppe überzeugen B2B-Unternehmen ihre Kunden. Das Unternehmen MANN+Hummel mit mehr als 20.000 Mitarbeitern ist Weltmarktführer für Filtration. Das Wissen all seiner Tochterunternehmen hat MANN+Hummel auf einer einzigen Website gebündelt und informiert dort auch unterhaltsam über das Thema.

2. Customer Loyality

·       Mit dem Generationenwechsel beim Einkauf schwindet auch die Loyalität für einzelne Marken oder Zulieferer. Im „digitale Age“ ist ein Mehrwert gefragt. Die Bedeutung des einzelnen Produkts schwindet, die der zugehörigen Services und begleitenden Lösungen hingegen nimmt stetig zu. Oftmals lautet die Frage aus Kundensicht eben nicht mehr, welches Produkt sich kaufen lässt, sondern wer die komplette Lösung samt digitaler Dienste, Self-Services und weiterer Angebote als Dienst bereitstellen kann. Durch das smarte Nutzen von Daten und Datenanalysen lassen sich Lösungen und Leistungsportfolien optimal an den Bedürfnissen des jeweiligen Kunden ausrichten. Eine weitere Möglichkeit, Mehrwert zu schaffen, bieten klassische Loyality- und Rewards-Programme, wie sie im B2C-Sektor gang und gäbe sind. Events, kostenlose Trainingsprogramme oder ausgewählte Gratis-Leistungen stärken die dauerhafte Beziehungen zum Kunden.

3. Mobile Commerce

Mobile First! Das ist das Motto im B2C-Bereich seit mehreren Jahren. Die Welt ist in Bewegung. Die Bedeutung des Smartphones aus der alltäglichen Kommunikation nicht mehr wegzudenken. Bereits 2017 kamen Boston Consulting und Google zu dem Ergebnis, dass 80 Prozent der B2B-Käufer mobile Geräte bei der Arbeit nutzen und 50 Prozent der Anfragen im B2B-Bereich bereits mobil erfolgen. Ob B2B-Unternehmen deshalb einen Mobile-First-Ansatz brauchen, ist damit allerdings noch nicht gesagt. Bei diconium setzen wir daher auf den „Context First“-Ansatz. Es zählen also die jeweilige Situation und der einzelne Anwendungsfall bei der Optimierung des E-Commerce-Erlebnisses.

4. Personalisierung

Das umfangreiche B2B-Portfolio eines Unternehmens ist für die wenigsten Kunden von Interesse. Vielmehr erwarten sie ein auf sie und ihre Bedürfnisse abgestimmtes Angebot. Das Technologie-Unternehmen Trumpf nutzt beispielsweise ein intuitives Maschine-Produkt-Matching in seinem Webshop, um Fehlbestellungen zu vermeiden. Der Kunde sieht nur jene Produkte, die er für seine Maschine benötigt. Auch bei der Wahl der richtigen Lösung für das eigene Unternehmen spielt Personalisierung eine große Rolle. Nicht jedes Unternehmen ist auf sämtliche verfügbaren technischen Features angewiesen. Vielmehr sind perfekt zugeschnittene und maximal performante Lösungen gefragt. 

5. 3rd-Party-Plattformen und Marketplaces

·       Amazon, eBay, Etsy, Alibaba.com und Co. haben mit ihren Marketplaces inzwischen einen wesentlichen Anteil der weltweiten Online-Verkäufe des Einzelhandels. Doch was B2C funktioniert, lässt sich auch im B2B-Bereich nutzen. In ganz Europa gibt es inzwischen mehr als 300 B2B-Marketplaces, die Unternehmen einen einfachen Zugang zu den Kunden verschaffen. Digitale B2B-Commerce sollte sich daher nicht auf die eigenen Kanäle beschränken, sondern die Möglichkeiten nutzen, die B2B-Marketplaces und 3rd-Party-Plattformen bieten.

6. User Experience

·       Einkäufer im B2B sind Menschen. Sie kaufen privat ebenfalls online ein und wissen, welche Möglichkeiten es im E-Commerce gibt, für großartige Kundenerlebnisse zu sorgen. Sie haben Vorlieben und Gewohnheiten, sie wissen schöne Bilder, gute Beschreibungen und weitergehende Informationen zu schätzen. Natürlich braucht es manche spezielle Funktion im B2B – die Möglichkeit von Sammelbestellungen, ein OCI Punchout oder auch Listen-Uploads. Doch es gibt keine Gründe, diese Funktionen grau und langweilig zu gestalten und hier rein funktional zu denken.